文章分享-李嘉誠-第12章 生意場人情關係秘訣-3

第12章 生意場人情關係秘訣   轉載處:大都會文化‧行銷管理報

【生意歸生意,朋友歸朋友】

商場上有一句話:「生意是生意,朋友是朋友。」意思是說這二者最好不要混淆,用私人感情來做生意,或者做生意中講情感,都是要不得的。所以有人就採取很分明的態度,談生意決不講感情,交朋友決不談生意,兩者分得清清楚楚。

但是,在商務交際中,真的能完全排除情感作用嗎?當然不能。人逃脫不了感情,人與人之間的關係更是如此。人們共事,感情是否相合,是互相接受的一個重要因素,在任何情況下都是如此。所以,雖然說「生意是生意,朋友是朋友」,但是在實際交際中,生意和朋友是密不可分的。人們往往在生意中交朋友,同時在交朋友中做生意,互相參照,同時進行。成功的生意人總是生意和朋友都旺、互相促進。生意好,朋友多;而朋友越多,生意越好。
所以有人提出這樣的說法:以商會友,以友促商,互相提攜,大家發財。
問題是如何才能形成這種良性循環,使競爭對手也成為朋友呢?
其實,商場如戰場一樣,往往是不打不相識。也就是說,商場上的朋友多半是通過互相競爭認識的,但是商場確實又不同於戰場,因為做生意是一個互惠過程。雙方都能得利,這生意才能做成,這也就使得商場上交朋友有了可能性。這種可能性一般出現在以下幾種交際原則上:
第一,雙方有利可圖的交際和交易。彼此都能理解對方的要求,尊重對方的利益,友誼會隨著生意活動日益增加。
第二,於己無害,對對方有利的交際和交易。這裡指的是當自己得利不大,或無法獲得利益情況下,給別人提供機會和可能性。這就是商場上所謂的「幫一把」,使彼此的信任更進一層。
第三,無利可圖但雙方都感到愉快的交際活動,包括共同商討一些問題、參與某項活動、交流某方面的資訊等等,不斷加深彼此的相互了解和共識。
第四,生意活動的特殊優惠和優先原則,是朋友之間牢固關係的體現。所謂「肥水不流外人田」,在商場上同樣適用,好朋友必然有更多的利益分享機會。

【與朋友一起做生意】

李嘉誠是一個朋友眾多的商人,但李嘉誠還是一個善於與朋友合作的商人,在怎樣與朋友一起做生意這方面,李嘉誠有著一整套心得體會。舉例來說,在投資北京王府井建設的專案中,他與馬來西亞富商郭鶴年的合作就十分有成效。談到與朋友一起做生意,李嘉誠認為以下三點很重要:
1、互惠互利,共渡難關
李嘉誠認為,當貿易的雙方都遵守互惠原則時,就會演變成自由貿易的關係,反之若有一方不遵守互惠原則就會形成保護主義。向對方敞開大門,既有利於吸收對方的有利方面,也有利於發揮自己的優勢,可以說,這是一個十分有效的商業原則。
從商業的發展來說,企業結盟的最大一股推動力是市場和技術。在過去,不同的技術各自獨立發展,很少重疊。今天,幾乎沒有一門技術和一個領域還是這種情形,即使是大公司的研究部門,都沒有辦法供應公司需要的一切技術。所以,製藥公司必須和遺傳學家結盟,電腦硬體公司必須和軟體公司結盟。技術發展愈快,企業也就愈需要結盟。在這種結盟的背景下,技術和資訊的交流,資金和人員的滲透都會給自己的公司和夥伴公司帶來巨大的活力,並極大限度地降低自己的經營成本,所以說,商業合作的魅力就在於此。
2、選擇盟友要共用共榮
李嘉誠認為,商業合作應該有助於競爭。聯合以後,競爭力自然增強了,對付相同的競爭對手則更加容易獲得勝利。但是,有許多公司之間的所謂聯合只是一種表面形式,在利益上並沒有達到共用共榮,這種情況往往就容易讓對手從內部攻破而導致失敗。
戰國時,魏國在選擇聯合對象時所注意的一點是「遠交近攻」。韓、魏、齊三國結成同盟,打算進攻楚國。但楚、秦乃是同盟,不小心謹慎行事,秦國就會出兵。因此三國先向楚派出了使者,表明了友好的態度,提出進攻秦國的建議。三國的提議,對楚國來說是收回曾被秦國掠奪的領土的好機會。楚國答應了這個建議的情況被傳到了秦國後,韓、魏、齊三國先向楚發起了進攻,但秦國卻坐視不管,於是獲得了全勝。楚、秦二國就是在選擇合作夥伴時不慎,付出了沉重的代價。
由此可知,商業合作必須有三大前提:一是雙方必須有可以合作的利益;二是必須有可以合作的意願;三是雙方必須有共用共榮的打算。此三者缺一不可。
3、分利於人則人我共興
對於經商,中國人一直以謀求利益為經商之目的,所以古語說:天下熙熙,皆為利來;天下攘攘,皆為利往。千百年來,商人們抱定一個宗旨:「無利不起早,沒有利潤的事情是商人們所不願意涉足的。」因此,李嘉誠在生意合作中總是抱著分利與人則人我共興的態度,與他人積極合作。
當然,與李嘉誠抱有一樣態度的香港商人並不在少數,例如香港地產鉅子郭得勝以他憨厚的微笑和細心的經營,在創業之初,使周圍鄰居不再感到陌生了,生意也日漸好起來,他批發的華洋雜貨及工業原料,價格都很適中,街坊都說「他是個老實商人」。
說也奇怪,人越老實,客戶越喜歡跟你做生意。生意做大了,便又向東南亞拓展市場。一九五二年索性改稱為鴻昌進出口有限公司,專注洋貨批發。沒多久,街坊不再稱他郭先生,而是議論他是「洋雜大王」了。
實踐證明,採用讓利法則不僅能夠吸引顧客的購買欲,還能夠招來更多的合作夥伴,使你的財源滾滾而來。無論是李嘉誠還是郭得勝,與人分利、誠實經商都是他們獲得成功的重要秘訣。


【生意不成人意在】

世上的萬事萬物有其本來面目和自然之理。一個女人過日子,必然孤淒;一個男子度時光,必然寂寞。魚兒必定成群遊蕩,大雁飛行必定成隊成行……這就是事物的規律。
自然的法則就是這樣,和為貴,合則全。何況人與人之間呢?聖賢的思想就是依據這些原則形成的,人與人的合作也是因為這些原則而建立起一種互相依存的關係。
然而,人們在相互交往時常常走向它的反面。關係鬧翻,翻臉不和時,合作的關係便破壞了,彼此都把對方視為仇敵,並把對方說得一無是處,一錢不值。
天下紛爭大亂,和為貴的想法丟了,合則全的做法就成了累贅。強者稱雄,各拉一班人馬,各立一個旗號,道德標準不統一,是非曲直各執一端,各家學派也都以一孔之見沾沾自喜,並抨擊對方。
比方說,耳能聽,眼能看,嘴能吃,鼻子能聞,皮膚能感覺,手能靈巧地做事,腳可以至千里,都有各自獨具的功能,不能彼此廢棄,也不可相互代替,就像萬空眾技,各有長處,因而,各有自己的用途。雖然如此,但都只是一技之長,不能全面。
人與人鬧翻,否定他人,就會自己孤掌拍不響,獨木不成林,必須儘快另找合作者。強者稱雄,天下紛爭,社會的和諧平衡打破了,強者就是在削弱自己。
所以,了解和為貴、合則全的人,爭而不離,爭而和合,因而強者更強,吵而更親,心心相交,不打不相識,事業更繁榮。
不爭不吵,本來就不可能。嘴唇與牙齒也有互相冒犯的時候。和氣生財,「和為貴」,商場上很忌諱結成仇敵,長期對抗。商場上很容易為了各自的利益爭執不下,甚至爭鬥不休。或者因為一筆生意受到傷害,從而耿耿於懷。但是,無論如何,都沒有反目成仇、結成死敵的必要。
有位商界前輩說過:「商場上沒有永遠的敵人,只有永遠的朋友。」今天可能因為利益分配不均而爭吵,或者為爭一筆生意搞得兩敗俱傷;然而,說不定明天攜手,有可能共占市場,互相得利。
所以,有經驗、有涵養的老闆總是在談判時面帶微笑,永遠擺出一副坦誠的樣子,即使談判不成,還是把手伸給對方,笑著說:「但願下次合作愉快!」
因為,商場上樹敵太多是經營的大忌,尤其是當仇家聯合起來對付你,或在暗中算計你時,你縱有三頭六臂,也難以應付。況且,做生意的主要精力應用於如何開拓市場,如何調動資金,如何做廣告宣傳等方面,如果老是用在對付別人的暗算與報復,難免會顧此失彼。
中國有句老話:生意不成人情在。商人一般都較圓滑,這也是多年積累的經驗所得。人與人間,或許有不共戴天之仇,但在辦公室裡,這種仇恨一般不至於達到那種地步。畢竟是同事,都為同一公司工作,只要矛盾沒有發展到你死我活的境況,總是可以化解的。記住:敵意是一點一點增加的,也可以一點一點消滅。
  中國有句老話:冤仇宜解不宜結。同在一家公司謀生,低頭不見抬頭見,還是少結冤家比較有利於自己。不過,化解敵意也需要技巧。
與你關係最密切的同事,心底裡原來對你十分不滿。他不但對你冷漠得嚇人,有時甚至你跟他說話,他也不理不睬。有些關心你的同事,會私下探問:為什麼你的好友對你如此不滿?
當你面臨這種人際關係的困境時,奉勸你給人留下一個良好的印象,不要做「小人」。所謂「少一個敵人等於多一個朋友」,開開心心地去履行新職,又與舊公司保持良好關係,才是上上之策。

【對手也可以是朋友】

商業競爭遇到對手是難免的,但選擇對手卻與一個企業家所具有的戰略眼光有密切關係。一般地企業家總是以自己勢均力敵的敵人為對手,而李嘉誠則以比自己更強的敵人作為對手,因為這樣,才能使他具有蓬勃鬥志和戰鬥的信心。想當年,李嘉誠在房地產投資時,以號稱不敗的置地公司作為競爭的對手,結果一舉戰勝對手就是一個很好的例子。
當然,商業競爭的對手也可以是朋友,可以是能夠精誠合作的朋友。例如一九八六年八月,《每週財經動向》總編林鴻籌先生在《與李嘉誠談成功之道》一文中談到:
「最近有人向李氏提問:『一個優秀的運動員,必須在與強勁的對手競賽時才可創下驕人的成績。環顧今日香港商界,似乎只有包玉剛爵士一位匹配做閣下強勁的對手,您可有以包先生為對手的想法嗎?』」
「一般人很自然會認為李氏是以包氏為競爭的對手,因為他們有相同的社會地位,在過去又有極類似的活動,例如李氏從英資手中收購和黃、港燈,包氏則收購九龍倉、會德豐;兩人先後出任滙豐銀行的副主席;兩人又同時出任『香港基本法』起草委委員;李氏捐贈汕頭大學,包氏捐贈寧波大學等。」
「但李氏答復這問題時,只說他朝著個人訂下的目標向前一步一步推進,從來沒有居心與任何人比拚。」並且,在多個場合,李嘉誠還這樣說:「我與包先生有真誠愉快的合作。」

★★李嘉誠金言:要在商場上獲得成功,首先要學會處理自己的金錢,明白金錢得來不易,非要好好地愛惜它、保管它,禁忌花天酒地,花個精光,否則它不會和你久處。因為金錢本身也好像有靈性似的,你不理會、不愛惜它時,它會無情地和你分手。

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