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第12章 生意場人情關係秘訣   轉載處:大都會文化‧行銷管理報


【即使競爭也要照顧對方的利益】

善待他人是李嘉誠一貫的處世態度,即使對競爭對手亦是如此。我們知道,商場充滿爾虞我詐、弱肉強食,能做到善待他人這點,不少人認為是不可能的事。過去,香港《文匯報》曾刊登李嘉誠專訪,主持問道:「俗話說,商場如戰場。經歷那麼多艱難風雨之後,您為什麼對朋友甚至商業上的夥伴,抱有十分的坦誠和磊落?」

李嘉誠答道:「最簡單地講,人要去求生意就比較難,生意跑來找你,你就容易做。」、「一個人最要緊的是,要有中國人的勤勞、節儉的美德。最要緊的是節省你自己,對人卻要慷慨,這是我的想法。」、「顧信用,夠朋友,這麼多年來,差不多到今天為止,任何一個國家的人,任何一個不同省份的中國人,跟我做夥伴的,合作之後都能成為好朋友,從來沒有一件事鬧過不開心,這一點是我引以為榮的事。」
最典型的例子,莫過於老競爭對手怡和。李嘉誠鼎助包玉剛購得九龍倉,又從置地購得港燈,還率領華商眾豪「圍攻」置地。李嘉誠並沒為此而與紐璧堅、凱瑟克結為冤家而不共戴天。每一次戰役後,他們都握手言和,並聯手發展地產項目。
「要照顧對方的利益,這樣人家才願與你合作,並希望下一次合作。」俗話說:「一個籬笆三個樁,一個好漢三個幫。」「在家靠父母,出門靠朋友。」商場上,人緣和朋友顯得尤其重要。
在李先生看來,善待他人,利益均沾是生意場上交朋友的前提,誠實和信譽是交朋友的保證。正如在積累財富上創造了奇蹟一樣,李嘉誠的人緣之佳在險惡的商場同樣創造了奇蹟。有人說,李嘉誠生意場上的朋友多如繁星,幾乎每一個有過一面之交的人,都會成為他的朋友。所以,李嘉誠在生意場上只有對手而沒有敵人,不能不說是個奇蹟。
如何讓生意來找你?那就要靠朋友。如何結交朋友?那就要善待他人,充分考慮到照顧對方的利益。願李嘉誠的故事給我們深思和啟迪。


【同行不是冤家,是朋友】

豁達之人大都有著對同行的真誠友情。俗話有「同行是冤家」,這種觀念在現代商戰中已經成為過時的觀念。在激烈的市場競爭中,其同行間若既能各賺各的錢,又能保持友情,經營效果肯定是引人注目的。李嘉誠就是這樣一個在做生意中既掙錢,又講友誼的人。
二十世紀八○年代,當時香港大富豪包玉剛,看到九龍倉股票發展勢頭甚猛,大有暴利可圖,他便與同僚商議,立即定下吃掉這塊「大肥肉」的方案,並派人暗中收購九龍倉股票。可這時李嘉誠早已動手進行此事,並一舉奪得九龍倉股票兩千萬股的記錄。當九龍倉股價由原來十多元港幣漲到四十元港幣時,出乎人們的意料,李嘉誠則主動以每股三十六元港幣轉讓給包玉剛。對此,下屬實在不理解為啥到嘴的肥肉還吐出來送人,李嘉誠則回答說:「做生意是為了賺大錢,但只要有門道就可以賺到,而友誼卻很難用金錢來購買啊!」李嘉誠講的是豁達之人的肺腑之言。


【讓自己為別人所用】

我們喜歡結交勤勞誠實、為人大方的朋友,亦即是不斤斤計較、不怕吃虧的朋友。於是,憑勤勞誠實、為人大方取悅他人,便不失為一種做人的藝術。
然而,甚至比勤勞誠實、為人大方更重要,也許會更受歡迎的人,是直接「對別人有用」的人。
古人說「天生我才必有用」,此說甚妙!無可否認,我們大都不是什麼「社會精英」的一類,但要說的卻是,我們每個人也許都有點「對某人有用」的用處。
這個「用處」是什麼,因人和因情況而異。
極具諷刺意味的地方就在這裡:你「自以為是」的長處,對某人可能因為「沒有用處」而不被視作你的長處。相反的是,有些你認為不足掛齒的小事、小本領或小關係,也許對某人剛剛「有用」,使你在他心目中升值。
不能武斷地說朋友關係純粹建築在「用處」之上,但可以肯定的是你對某朋友的用處,實在是「促進他對你的友誼」的一大重要條件。
一想之下,我們不禁想到我們對「朋友們」的不少用處,包括從請客吃飯,到介紹工作、介紹朋友,甚至買票和在歐洲買那邊較便宜的Chanel包包。連「借出耳朵」聽人訴苦並予以排解,或者拿我們的古董筆出來切磋研究,都是我們這個「不才之人」對眾多友們的用處。為此這些用處肯定「有助友誼」。
問題就在這裡了,我們用我們的「用處」對一個朋友作出直接的貢獻,有時不費吹灰之力,甚至比勤勞誠實、為人大方還省事得多。更要指出的是,我們可能不自知,原來自己可以對朋友們如此「有用」,並因自己有用而成為他(她)的「好朋友」。
一招極重要的做人的藝術,是針對什麼人或什麼事,發掘自己對這個人或這件事的「用處」,利用這「用處」來換取什麼他可能對你同樣有用的東西。
最划算的事,莫如自己對人的「用處」這件根本不費事的東西。要學這招做人的藝術,其實只要用腦想一想:「好吧,我想和這人交個朋友,我有什麼對此人『有用』的地方讓他(她)看上我?」
並非思想功利,只是因為人際關係上「用處」最能「促進友誼」。所以請你不要埋沒閣下對別人的有用之處。你也許擁有許多「用處」還沒有拿出來「換取你的需要」。


【人情投資要從長計議】

我們知道,在日常交往中,人情總是要有的,但是剛有了一點交情就要拚命用完的人確實是太目光短淺了。因為人情就好像你在銀行裡存款,存的越多,存的時間越久,紅利越多。
你送朋友一個人情,朋友便欠了你一個人情,他是一定要回報的,因為這是人之常情。有人會覺得,這樣一往一來,仿佛商品買賣,我給了你錢,你就必須給我商品。
其實不儘然。人情的償還不是商品的交易,錢物兩清便兩訖了,那樣太沒人情味。你不欠他,他不欠你,他日你去找他,他憑什麼給你面子?所以,人情的償還必須有機會,否則交情變成交易,你與朋友的臉上都掛不住。
有的人為朋友做了事,送了人情,等到大功告成,他便不知道自己姓什麼了。簡單地說成複雜的,小事說成大事,生怕人家忘了。
好比有一個人,他幫朋友解決了借錢難題。以後,他每次碰上朋友,聊著聊著就談到了這個話題上,還說上一兩個小時,以說明他的本事有多大,久而久之,他的朋友怕他了,見了他就遠遠地躲開。
這叫賠了夫人又折兵,人情送足了,卻因人情的善後問題而功虧一簣。沒有朋友會因為你不說,就會忘記你送的人情,多說反倒無益。人家可能儘快地還你一個人情,之後會敬而遠之,即使你再有能耐,朋友亦會另請高明。
所以,做足了人情,給夠了面子,你該坐享其成,不要誇大其詞,最好不誇功,甚至不認帳。不認帳,只是你不認,並不等於朋友不清楚。一旦時機成熟,這些人情就會像出嫁的閨女一樣,都會回到自己的娘家來。


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